客户迟迟不给 PO，怎么推动他明确下来？
直接结论
客户不给 PO 的原因通常是「还没准备好」或「有顾虑没说」。推动的方法是：先了解卡点是什么（价格、产品、还是其他），再针对性地解决。不要一直问「什么时候能给 PO」，而是问具体问题。
适用场景
谈判了很久，价格也谈好了，客户说「回去就下 PO」，但一周过去了还没有收到。发邮件问，客户说「还在走内部流程」。不知道是真的在走流程还是有了其他想法。
专家分析
客户不给 PO 的本质是他还有顾虑没有解决。这个顾虑可能是：价格还有疑虑（觉得还能再便宜）、产品能否满足需求还不确定、内部审批遇到阻力、或者已经有了备选供应商。正确的推动方法不是一直催「什么时候能给 PO」，而是主动问「还有什么问题没有解决」。把焦点从「催 PO」变成「解决问题」，更有可能推动成交。
实操步骤
- 1主动问客户：「我理解采购需要内部审批流程，请问目前有什么问题或顾虑吗？」
- 2如果客户说价格还有问题，了解能接受的价格范围，看是否有调整空间
- 3如果客户说产品还有疑虑，安排技术沟通或样品测试
- 4如果客户说内部审批问题，问是否需要提供什么文件支持审批
- 5给客户一个明确的时间节点：「您看这周五之前能确定下来吗？」
- 6到了时间节点如果没有收到 PO，再发一封简短的确认邮件
- 7如果确认客户确实有其他顾虑或选择了其他供应商，礼貌结束谈判并保持关系
示例话术
场景：客户说在走内部审批流程，但一直没有给 PO，主动了解卡点
Dear Ms. Liu, I wanted to check in on the order status. I understand that internal approval processes can take time, and I want to make sure we are doing everything we can to help move things forward. Could you share what stage the approval is currently at? Are there any documents or information we can provide to help accelerate the process? For example: - Would a formal quotation with all specifications help for internal review? - Do you need any certifications or compliance documentation for your procurement department? - Is there a specific person we should address the quotation to? I want to make sure we are not missing anything on our end that could be causing a delay. Best regards, [Your Name]
不直接催 PO，而是主动问客户有什么可以帮忙的，把「催」变成「帮忙」
适用条件：
- • 之前谈判已经有了明确的价格和产品方案
- • 客户表示要走内部审批流程
不适用：
- • 客户明确表示还在比较其他供应商
- • 客户已经超过约定时间还没有给 PO 且不回复
场景差异
- •客户说「价格再降一点就给 PO」：评估是否能给折扣，如果不能，提出其他替代方案
- •客户说「等样品到了再决定」：加快样品运输，确认客户是否真的在等样品
- •客户超过约定时间没有给 PO：发一封简短确认邮件，问是否需要重新讨论任何问题
常见错误与风险
- ⚠一直发邮件问「什么时候能给 PO」，给客户压力但没有解决实际问题
- ⚠不区分「在走流程」和「有顾虑」，用同样的方式推动
- ⚠为了快速成交轻易让步，破坏了之前谈好的价格体系
- ⚠客户说「在走流程」就真的等着，不主动了解是否有卡点
下一步行动
- →记录每个客户约定的 PO 时间点，超过时间主动跟进
- →下次客户说要走流程时，主动问是否需要提供任何文件支持
- →把推动 PO 的过程记录下来，作为后续判断客户真实意向的参考
来源与审核信息
暂无外部来源记录
参考资料
ID: FAQ-063
最后更新：2026-10-20