客户下了 PI 却迟迟不付定金，怎么推进？
直接结论
客户签了PI但不付定金的处理步骤是：先确认是否收到、问清原因、给一个明确期限、告知逾期后果。如果客户持续不付，要考虑暂停排产或重新评估客户质量。
适用场景
客户确认了PI并在上面签了字，但一周过去了定金迟迟不到。工厂等着备货，不知道该不该催、怎么催。
专家分析
PI（Proforma Invoice）是形式发票，本质上是销售合同的预稿——客户签了PI意味着他对这笔交易的基本条款没有异议。但PI不是正式合同，客户签了PI不付定金，在法律上意味着他没有完成合同签署的最后一步。客户不付定金的原因通常有三种：内部审批流程还没走完、还在和其他供应商比较、或者改变了主意。核心原则是：不要让工厂在没有收到定金的情况下开始备货。
实操步骤
- 1第一封邮件（Day 1-3）：礼貌提醒，询问定金支付是否遇到问题，是否需要帮助
- 2第二封邮件（Day 5-7）：提供银行的账户信息，确认是否有支付障碍
- 3第三封邮件（Day 10-14）：告知定金到账后才启动生产，否则订单可能因排期问题延迟
- 4第四封邮件（Day 17-21）：如果客户继续拖延，考虑发送正式通知，说明逾期将取消订单并释放产能
- 5同时：与工厂保持沟通，让工厂不要提前备货，等定金到账再动
- 6最后：如果超过30天仍无定金，考虑将此客户移入长周期培育名单
示例话术
场景：客户签了PI后两周定金还没到，需要发送一封正式的催促邮件
Hi David, I hope this email finds you well. I wanted to follow up on the Proforma Invoice we sent last week for your order of [product]. Our production schedule is filling up quickly, and to ensure we can meet your requested delivery date, we need the 30% deposit to be received by [date + 7 days]. Once we receive the deposit, we will prioritize your order in our production queue. If you are experiencing any issues with the payment or need more time for internal approval, please let me know. I am happy to discuss alternatives. Otherwise, please send the deposit to the account details on the PI, and do send me a confirmation once you have made the transfer. Best, Sarah
邮件催促的同时给了明确的时间节点和后果，语气保持友好但传递了紧迫性
适用条件：
- • 客户确实签过PI
- • 己方已经预留了产能等待客户定金
不适用：
- • 客户明确表示不再需要这个订单
- • 客户内部审批流程确实需要更长时间
场景差异
- •客户说在等内部审批：可以适当延长等待时间，但要求客户提供预计审批完成时间
- •客户说在等其他供应商报价：这时要评估客户是否只是拿你当备胎
- •客户不回复任何消息：可能已经改变主意，需要通过LinkedIn或电话等其他渠道确认
常见错误与风险
- ⚠不催——客户以为不付定金订单也会照常生产
- ⚠定金没到就提前备货——客户临时取消，货砸手里
- ⚠催促太频繁或太强硬——影响客户关系，可能把客户推向竞争对手
- ⚠不书面确认——口头答应的定金不能作为依据
下一步行动
- →建立订单跟进表，记录PI发送时间、定金约定到账时间、实际到账时间
- →设定工厂的备货触发条件：定金到账才能开始备货
- →学习《AI外贸成交实战课》第7课，掌握订单执行与风险控制
来源与审核信息
暂无外部来源记录
参考资料
ID: FAQ-018
最后更新：2026-10-20